一、什么是达人分销

二、店播与达播应该怎么选？

1、适合做达播的品牌

• 业务体量小：对于资源有限的小品牌，达人分销模式是一种高效利用资源、实现快速增长的途径。通过合作达人的影响力和粉丝基础，小品牌可以快速打开市场，提高品牌知名度。
• 品牌阶段：
• 转型期品牌：若品牌处于转型阶段，需要快速扩大市场份额或改变市场定位，达人分销可以帮助品牌迅速触达目标客户群，实现市场转型目标。
• 初创期品牌：初创品牌往往面临市场认知度低、资金有限等问题。达人分销模式不仅可以帮助品牌迅速提升知名度，还能降低初期市场推广的成本。
• 标品且SKU有限：标准化程度高、用户需求明确的产品，如美妆、日用品等，适合通过达人分销模式快速触达目标用户群体。
• 毛利率相对较低：由于达人分销模式主要依赖佣金或费用，对于毛利率较低的品牌来说，这种模式可以更有效地控制成本，同时保持盈利能力。
• 用户认知度有限且品牌力较弱：通过合作具有影响力的达人，品牌可以快速提升用户认知度和品牌力，为品牌建设奠定坚实基础。

2、适合自播的品牌

• 业务体量大：拥有丰富资源和能力的大品牌，自播模式可以更好地展示品牌形象和产品特点，提高用户黏性和忠诚度。
• 品牌阶段：
• 成熟期品牌：对于已拥有较高市场知名度和稳定用户群体的成熟品牌，自播是进一步巩固品牌形象、提升用户忠诚度的有效方式。
• 转型期品牌：若品牌转型目标是优化供应链、提升产品竞争力等内部变革，自播可以成为品牌建设的重要工具，通过内容创新、互动营销等方式吸引新用户。
• 毛利率高：自播模式需要品牌投入较多的人力和资源，毛利率高的品牌更有能力承担这些成本，确保在平台上获得良好的销售效果。
• 非标产品且SKU丰富：通过直播形式展示非标产品（如定制家居、时尚服饰等）和丰富的SKU，可以吸引用户互动、提高转化率，实现较高的GPM（每千次曝光产生的销售额）。
• 品牌力强且用户认知度高：自播可以进一步巩固品牌形象和用户忠诚度，同时通过创新内容和营销策略不断吸引新用户，实现品牌价值的持续提升。

三、如何做好达人分销？

1、如何找达人

1）官方渠道

2）三方数据渠道

• 达人库找达人：首先可以根据达人行业、带货品类、带货信息、达人信息等多个维度，批量筛选出符合需求的达人。

• 商品找达人：直接搜索竞品/互补品，看看他们在找哪些达人合作。我们可以去商务下帮竞品带货的优质达人。

• 自然出单达人：你是否关注过有哪些宝藏达人在帮你主动带货❓这些主动帮你带货的达人都是已经认可咱们产品的达人，如果这个时候你再去主动商务下这波达人，可以直接放大达人的合作效果。

• 智能推荐达人：系统帮你自动找达人是一种什么样的体验❓飞瓜智星可以根据店铺的达人合作订单，通过竞品、同类商品、匹配度等多维度进行智能推荐。每天为你智能推荐50个达人。

3)其他渠道

2、如何评估达人？

1）粉丝与互动指标：

• 粉丝量：虽然粉丝数量是一个基础筛选标准，但更关键的是粉丝的质量，即粉丝的活跃度和对内容的参与度。
• 内容曝光量：这个指标可以衡量达人的内容在平台上的实际曝光度，对于品牌推广至关重要。
• 互动数（点赞、评论、收藏、分享）：互动数是评估内容受欢迎程度和用户参与度的重要指标。这些数据反映了观众对内容的喜爱和共鸣。
• 内容发布数：发布频率和内容数量可以评估账号的活跃度和内容生产的稳定性。定期更新且数量适中的内容更容易吸引和保持观众的关注。
• 数据真实性：确保所收集的数据真实可靠，避免因为数据操纵而影响判断。

2）账号匹配度：

• 人设与调性：评估达人的形象和调性是否与品牌形象相符，以确保合作能够产生协同效应。
• 粉丝画像：分析达人的粉丝群体是否符合品牌的目标消费者，以确保合作能够精准触达目标人群。
• 拍摄风格：评估达人的拍摄风格是否与品牌形象相契合，以确保合作内容在视觉上能够保持一致性和吸引力。
• 植入空间：根据产品特性和品牌形象评估在达人内容中植入广告的适宜度，以确保广告能够自然融入内容中，不破坏观众的观看体验。

3）内容质量：

• 内容数据：深入分析内容的点赞、评论、收藏等指标以及完播率，以评估内容的吸引力和观众留存率。
• 原创度：考察达人原创内容的数量和质量，以评估其创造力和独特性。原创内容能够增加观众的新鲜感和认同感。
• 真实性：确保达人推荐的产品或服务真实可靠，避免虚假宣传对品牌形象造成负面影响。
• 内容质量：评估内容的风格清晰度、场景吸引力以及产品介绍的全面性。高质量的内容能够吸引观众的注意力并激发他们的购买欲望。

4）商业质量：

• 商单合作：评估达人过去的商业合作数量和质量，以了解其合作经验和市场价值。
• 竞品合作：避免与直接竞争对手合作，以维护品牌信誉和市场份额。
• 合作口碑：评估达人在业界的合作信用和口碑，以确保合作能够顺利进行并取得良好效果。
• 转化情况：根据具体的合作目标和指标分析合作的转化效果，以评估合作的成效和价值。

5）账号性价比：

• 单位曝光成本：计算每单位互动或成交的成本效益，以评估合作ROI。
• 转化情况：通过CPM（千次曝光成本）、成交等指标衡量合作的转化效果，以评估合作的性价比。
• 账号活跃度：评估账号近期的数据表现和内容更新频率，以了解其活跃度和稳定性。

6）账号成长性：

• 更新频率：评估账号内容更新的持续性和稳定性，以预测其未来的发展趋势和潜力。
• 粉丝增长：分析账号粉丝增长的趋势和速度，以评估其潜在的影响力和商业价值。
• 曝光互动增长：分析账号内容曝光量和互动量的增长趋势，以评估其内容的吸引力和观众参与度。
• 舆论趋势：关注公众对达人的态度变化和相关舆论，以预测其未来的形象和影响力。

3、如何有效的与达人沟通？

1）优化话术，提高通过率

2）突出产品特点，展现品牌价值

3）完善流程对接，提高交付率

4、如何与达人建立深度合作？

1）初创阶段的品牌

• 设置阶梯分佣：为了激励达人更积极地为品牌带货，初创品牌可以设置阶梯分佣制度。根据达人的带货量设置不同的佣金比例，以此吸引达人在更多的场次为品牌带货。
• 提供定制化内容支持：初创品牌可以为主播或达人提供定制化的内容支持，如文案、图片、视频素材等，帮助他们更好地展示和推销产品。
• 保持紧密沟通：与达人保持紧密的沟通，了解他们的需求和反馈，及时调整合作策略和内容。同时，也可以通过沟通建立更深入的合作关系，为未来的发展打下基础。

2）成熟品牌

• 深化合作内容：除了基本的带货合作外，成熟品牌可以与达人在广告、品牌活动等方面进行更深入的合作。例如，邀请达人为品牌拍摄广告片、参与品牌发布会等，以此提升品牌的知名度和影响力。
• 建立排他型合作：成熟品牌可以考虑与一些优质的达人建立排他型合作关系，即签约为独家带货达人或授予“星推官”等特定角色。这种合作方式能够加强达人与品牌的绑定关系，提升达人的归属感和忠诚度。
• 数据分析和优化：成熟品牌可以利用数据分析工具对合作效果进行实时监控和分析，了解哪些达人、哪些内容形式、哪些时间段等能够带来更好的效果。根据数据分析结果优化合作策略和内容，提高合作效率和质量。
• 长期合作与共同发展：与达人建立长期稳定的合作关系对于成熟品牌来说至关重要。通过长期的合作积累经验和信任，双方可以共同探索更多的合作机会和方式，实现共同发展。